كيف تسعّر دورتك أونلاين

مدرّبان يسجّلان نفس العشر ساعات في نفس الموضوع. الأول يسعّر منخفضاً، فيبيع نسخاً أكثر، وينهي الشهر بمبلغ متواضع وكثير من رسائل الدعم. والثاني يسعّر بأضعاف ذلك، فيبيع أقل، ويبقى معه أكثر بكثير — مع إكمال أفضل وشكاوى أقل.

ولا يفصل بينهما شيء سوى الرقم على الصفحة. التسعير هو أعلى قرار تأثيراً في مشروع الدورات، وأقل قرار يقضي فيه المدربون وقتاً.

توقف عن التسعير بالساعة

الطريقة الأشهر هي عدّ المحتوى ووضع سعر يوازيه: أربعون درساً تبدو وكأنها يجب أن تكلّف أكثر من اثني عشر.

والمشترون لا يفكرون هكذا. فلم يرغب أحد يوماً في ساعات فيديو أكثر. ما يريدونه هو النتيجة في الطرف الآخر، والدورة التي توصلهم إليها في ثلاث ساعات أثمن من التي تستغرق ثلاثين، لا أقل.

لذا فالسؤال الأول ليس كم محتوى هذا؟ بل: كم تكلّف هذه النتيجة المشتري إن لم يحصل عليها أبداً؟

• الدورة التي تجلب لشخص أول عميل مستقل تُسعَّر مقابل أشهر بلا دخل.
• الدورة التي تعلّم أداة تتطلبها وظيفته تُسعَّر مقابل ترقية.
• ودورة الهواية تُسعَّر مقابل عشاء جيد، ولا يهم طولها.

سعّر بالعكس من المبلغ الذي يبقى معك

هذه هي الخطوة الحسابية التي يتخطاها الجميع تقريباً، وهي سبب نزول الدخل الحقيقي تحت التوقع.

ابدأ بما تريد أن يبقى في يدك. ثم أضف كل ما يُقتطع قبل أن يصلك — معالجة الدفع، وعمولة منصتك مهما كانت. والمجموع هو سعرك المعلن.

وافعلها بالاتجاه الآخر — أعلن الرقم الذي أردته ثم اكتشف الرسوم — فيبقى معك أقل من خططك بشكل ملحوظ، في كل بيعة، وطوال عمر الدورة.

لماذا تبيع الأسعار الرخيصة أسوأ

غير بديهي بدرجة تجعل معظم المدربين لا يصدقونه حتى يروه.

السعر إشارة جودة. فالمشتري الذي لا يستطيع تقييم محتواك قبل الشراء يستخدم السعر كبديل. والسعر المنخفض جداً لمهارة احترافية لا يُقرأ ككرم، بل كسؤال: ما العيب فيها؟

الرخيص يجذب الأقل التزاماً. فالمشتري الذي لم يخاطر بشيء يتصرف على هذا الأساس — إكمال منخفض، وبلا شهادات، وبلا إحالات، وطلبات دعم غير متناسبة. أما من دفع مبلغاً حقيقياً فهو يحضر.

الحجم لا يعوّض. فمعادلة بيعة واحدة مرتفعة تحتاج عشرات البيعات الرخيصة: عشرات المشترين تجدهم، وعشرات عمليات الدفع، وعشرات الأشخاص تدعمهم. والحسبة لا تنجح تقريباً أبداً مع جمهور صغير.

لا تستطيع رفعه بسهولة. فأول مشتريك يثبّتون سعرك، والصعود لاحقاً يتطلب إعادة بناء تصوّر الناس عمّا تبيعه.

سلّم عملي

نطاقات تقريبية، مرتّبة بحسب ما تطلبه من المشتري:

وملاحظتان على الأرقام نفسها. نفس المحتوى يحتمل أسعاراً أعلى بشكل ملموس في الأسواق الأغنى، ويستحق أن تعرف هذا إن كان محتواك العربي يصلها. والدورة الموجّهة للشركات لا للأفراد يمكن تسعيرها أعلى بكثير، لأن المشتري لا ينفق من ماله الخاص.

تكتيكات تنجح

ثبّت مرجعاً بمستوى أعلى. اعرض الدورة، ومعها نسخة فيها مكالمات جماعية بأضعاف السعر. معظمهم سيشترون الأولى — وقد صارت تبدو الخيار المعقول لا الغالي. وأقلية معتبرة ستشتري الثانية.

سعّر بأرقام كاملة واثقة. فالدقة الزائفة في الأرقام المنتهية بتسعة تُقرأ كحيلة سوبرماركت، وتضعف التموضع المتميّز.

اعرض خطط تقسيط بدل الخصومات. فتقسيم السعر يبيع أفضل من خفضه، وعلى عكس الخصم لا يقلل ما تستلمه.

ارفع السعر مع كل دفعة. فكل تشغيلة تضيف شهادات وتحسينات. والسعر الذي لا يتحرك أبداً يشير إلى منتج لا يتحسّن أبداً.

لا تشغّل خصماً دائماً. فالكود المتاح دائماً ليس خصماً، بل سعرك بخطوات إضافية.

اختبار السعر قبل الالتزام به

لست مضطراً للتخمين.

بِعها مسبقاً. اعرض الدورة قبل بنائها، بالسعر الذي تنويه، على جمهورك الحالي. فالمشترون هم البحث الحقيقي الوحيد — وإن لم يشترِ أحد، تكون قد تعلمت ذلك مجاناً بدل أن تتعلمه بعد ثلاثة أشهر تسجيل.

بِعها مباشرةً أولاً. شغّلها مرة كدفعة بسعر مرتفع. تُدفع لك فوراً، وتتعلم أين يتعثر الناس فعلاً، وتنتهي ومعك مخطط دورة كتبه طلاب دافعون. ودليل الإطلاق يشرح كيف تدير هذه الدفعة الأولى.

راقب الاعتراض لا الصمت. فـ«غالية» ممن يريدها مشكلة تموضع، أما الصمت فمشكلة طلب. وكل منهما يحتاج علاجاً مختلفاً تماماً — والمدربون يردّون على الصمت بخفض السعر باستمرار، وهذا لا يصلح شيئاً.

النسخة في سطر واحد

حدد ما تريد أن يبقى معك، أضف الرسوم، واطلب هذا الرقم. ثم توقف عن الاعتذار عنه. فالطلاب الذين يشتكون من السعر لا يكادون يكونون أبداً هم من كانوا سينهون الدورة.